El estudio de la psicología en relación con la comercialización no es un concepto nuevo.
El uso de las emociones para impulsar la toma de decisiones es una teoría que los vendedores han estado aprovechando desde el amanecer de la publicidad. En el ámbito de la comercialización en las búsquedas, esto no es diferente.
Sin embargo, en lugar de un spot de televisión o radio de 30 segundos, los anunciantes tienen un máximo de 170 caracteres para obtener lo que necesitan. El anuncio de texto expandido de Google hace que esto sea un poco más fácil, pero no mucho.
Normalmente, el objetivo principal del marketing de búsqueda ha sido aumentar la visibilidad, pero, como ciertos mercados se vuelven más competitivos, los anunciantes también deben maximizar los clics. La pregunta es cómo. El uso de las dos tácticas siguientes no sólo maximizará la eficiencia de tus impresiones, sino que también podrás utilizar el poder de la persuasión para inspirar una compra.
1. Crear un sentido de urgencia para impulsar la compra de impulsos
Según un estudio de la Asociación de Investigación del Consumidor, la gente se dedica a la compra por impulso para satisfacer de forma inmediata un deseo. Ya lo has visto antes. Probablemente tu has notado las ofertas de chicles en la línea de cajas de un gran supermercado, tentándote justo antes de que sea tu turno de salida. No planeaste hacer esta compra, así que ¿por qué la haces? ¡Por Impulso!
Ese sentimiento de FOMO (el miedo de perderse algo) es algo que también llevar a los usuarios en internet a hacer clic en tu anuncio. En la línea de cajas de un supermercado, el tiempo está marcando, el precio está en oferta, el caramelo es delicioso … así que decides comprarlo. La misma teoría se puede aplicar al Copy de tu anuncio.
En mi opinión, los anuncios de búsqueda están perfectamente construidos para evocar compras por impulso. Aquí hay un par de maneras de transmitir un sentido de urgencia en tus anuncios de búsqueda en Google Adwords:
- Personalizador de cuenta atrás de Adwords: Si haces una promoción o una venta por tiempo limitado, puedes ayudar a transmitir un sentido de urgencia con el personalizador de anuncios de cuenta atrás en AdWords. Los anuncios que utilicen el personalizador de cuenta atrás muestran el tiempo que queda hasta la fecha y hora de finalización que especifiques en tu promoción, esto permite a los usuarios saber exactamente cuánto tiempo les queda para realizar una compra con las condiciones de la oferta.
- “El tiempo es de la clave”. Las palabras “ahora” o “tiempo limitado” son grandes opciones para añadirle urgencia a tus anuncios. El temor de perderte una gran oferta puede crear un sentido de urgencia que obliga a los usuarios a hacer clic.
2. Lenguaje basado en valores y respuesta emocional
Todos sabemos que el Copy del anuncio debe contener palabras clave pertinentes. Si el anuncio no contiene palabras clave relevantes para el término de búsqueda, el anuncio nunca se mostrará en Google.
Pero por favor, no dejes que tu proceso de pensamiento se detenga aquí. El uso de lenguaje basado en valores es uno de los mejores métodos utilizados por los anunciantes para evocar una respuesta emocional en forma de un clic en tu anuncio.
¿Qué es el lenguaje basado en valores?
El lenguaje basado en valores se centra en los beneficios y no en las descripciones o características del producto.
Por ejemplo, rara vez se ve un anuncio de televisión que simplemente se centra en lo que el producto es, la mayoría de las marcas utilizan anuncios para mostrar cómo tu vida será mejor si compras su producto. Los anuncios de búsqueda en Google deben hacer lo mismo.
Transmitir un valor es fácil, simplemente escribe un Copy del anuncio en términos de cómo la vida de alguien va a mejorar si compra tu producto o servicio. El uso de la palabra “Tu” en tu anuncio puede ayudar a transmitir esto. El lenguaje basado en valores realmente está diseñado para lograr un “disparador emocional” con el fin de obtener una respuesta emocional.
En su libro “El Error de Descartes“, de Antonio Damasio, profesor de neurociencia en la Universidad del Sur de California, explica que la emoción es necesaria para casi todas las decisiones que tomamos. Cuando los usuarios se enfrentan a la necesidad de tomar una decisión, las emociones que hemos construido sobre la base de experiencias pasadas nos conducen a nuestras decisiones.
En este caso, la decisión de hacer clic o comprar es una respuesta emocional basada en un desencadenante emocional presentado por el anunciante. Si tu Copy del anuncio es bastante bueno, disparará una emoción en el lector. Los usuarios no siempre realizan compras basándose en la lógica, basan los clics en cómo se sienten. ¿Pueden tus anuncios evocar esa sensación de la manera correcta?
Más detalles sobre el desencadenamiento emocional
El desencadenamiento emocional es un concepto por el que un usuario actuará si cree que va a obtener (o va a perder) algo por lo que siente una gran emoción. Esperemos que tus propuestas de valor estén lo suficientemente alineadas con tus usuarios para que el “lenguaje basado en beneficios” pueda desencadenar una respuesta emocional.
Éstos son algunos de los principales factores desencadenantes de emociones que los anunciantes podemos aprovechar para evocar una respuesta de los usuarios:
Emociones negativas:
- Miedo: “5 hábitos para no perder a tu pareja”
- Sufrimiento: “Cómo Conocer Gente cuando has pasado de los 40″
- Culpabilidad: “El 40% de la comida que se compra en España se tira a la basura mientras medio mundo se muere de hambre, ¿Quieres saber cómo puedes mitigar esto”.
- Decepción: “¿Tu también has sido timado por volkswagen? Llama Aquí”
- Ira: ”Firma Aquí para conseguir una Justicia igual para todos”
- Codicia: ”Cómo ganar 1000€ al día, tumbado en tu sofá”
- Incertidumbre/duda: ¿Aún no tienes un regalo para el Día del Padre? Mira esta propuesta
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Emociones Positivas:
- Placer: ¿Te Gusta Conducir?
- Deseo: “¿Te Gusta Conducir?”, es bueno el copy, verdad?
- Pasión: “Vive una experiencia inolvidable en Cabo de Gata”.
- Prestigio/Reputación: “ 8 Consejos para tener conversaciones inteligentes”
- Cercanía: “Tu puedes conseguirlo”, usar “tu” te acerca al lector, si usas “Usted” te alejará de él.
- Identificación Personal: “¿A ti también te ha timado tu Banco?”
- Superación Personal: “¿Harto de suspender Econometría? Mira este Curso y supera la econometría como un Ninja”.
- Estímulos de Autoestima: “ 4 Consejos para hablar en público”
- Competición: “Tu vecino ya lo tiene, cómpralo aquí”
- Confianza: “El 99% de nuestros alumnos han aprobado a la primera”
- Valor Añadido: “Si encuentras algo mejor te devolvemos el dinero”
- Pertenencia a un grupo: “Compra tu iPhone Aquí, Piensa Diferente”
- Recompensa instantánea: “Compra ahora y te damos un bono de 50€”
- Liderazgo: “Anticípate a tu competencia, aprende a usar LinkedIn”
- Agobio/estrés (ahorro de tiempo): “Cómo Crear un Negocio en Internet en 4 Pasos”
Emociones Neutras:
Curiosidad:“La Reproducción de los Peces aplicada al Marketing Online”.
Sorpresa:”Cómo vender tu casa en 45 días”
Orgullo: “25 Briconsejos SEO para tu Web & Hazlo Tu Mismø”
Anticipación: “5 Formas de Comerte a tu Competencia”
Urgencia: “6 Factores de Precio SEO donde la ignorancia te sale cara”
Provocación:”8 Razones por las que no deberías contratar a un SEO”
Exactitud: “Duplica el Tráfico de tu web con estas 7 técnicas White Hat SEO”
Exclusividad: “11 Maneras de Hackear el algoritmo de Linkedin Pulse”
Cómo identificar el desencadenamiento emocional en los anuncios de la red de búsqueda
Vamos a echar un vistazo a un anuncio, las cosas prácticas son lo mejor, así que sigue leyendo.
Imagina que es la hora de comer, y estás saliendo del trabajo, en una ciudad como Almería ir de tapas en lugar de ir a casa a comer es una solución para el medio día, así que ¿Cómo puede un negocio provocar clics en su anuncio? “Comer en casa es mas caro que ir de tapas”.
Provocamos al lector del anuncio, con una oferta jugosa, tiene hambre, así que le damos opciones saciar esta necesidad, apelamos a su bolsillo con una oferta, buscamos el valor añadido ofreciendo productos frescos que en casa no tendrá porque sale de su trabajo, pero sobre todo apelamos al sentimiento de duda, “¿Aún no sabes que cocinar?” y “cierra el congelador”, un ataque directo a ese sentimiento de “vaguería” y “hambre” que nos invade al medio día o para la cena.
Llamar la atención y evocar la emoción
Así pues, para tener éxito con el Copy de tu anuncio, Necesitas conseguir la atención y evocar emoción en el lector.
Por supuesto, en este artículo se simplifica he simplificado los conceptos, pero espero que os haya llamado la atención sobre este tema en el que desgraciadamente se trabaja poco (o nada) a la vista de los anuncios que solemos ver, cuando hablamos de pequeños negocios que no tienen el apoyo de una agencia de marketing como tienen las grandes empresas para estas acciones.
Obtener clics y conversiones en mercados competitivos es cada vez más difícil, pero una creatividad de primera categoría es una excelente manera de mejorar los valores de conversión esperados y el retorno de la inversión publicitaria.