Cuándo empiezas un negocio nuevo tu principal objetivo suele ser ganar dinero.
Pero ¿cómo puedes empezar a ganar dinero y que tus clientes te compren esos servicios o productos que estás ofreciendo?
Hay muchas técnicas que puedes utilizar cuando comienzas un negocio nuevo, pero si tú eres de los que piensan en el futuro, la fidelización será la clave de la supervivencia de tu empresa.
En el blog hemos hablado de conceptos como la Mercadotecnia de Atracción, qué es una página de aterrizaje, una campaña publicitaria, un CRM o un Plan de Marketing Digital en Medios sociales.
Hoy vamos a hablar de cómo la fidelización te va a dar el impulso que tu negocio necesita para ser rentable y sobrevivir.
Para esta labor el lead nurturing o la maduración de tus Leads te puede ayudar y mucho.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Es el proceso de desarrollar relaciones con compradores en cada una de las etapas de tu embudo de ventas, a través de cada uno de los pasos del customer journey.
Resumiendo se centran los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar necesidades y percepciones de tus principales nichos de mercado, y se le da puesta a estas necesidades.
- El 50% de los clientes potenciales de cualquier sector aún no están listos para hacer ninguna compra.
- Casi el 80% de los nuevos clientes potenciales casi nunca compra.
- Las empresa que emplean “Nutured Leads” generan un 50% más de oportunidades de compra y con un coste un 33% menor.
- Los “Prospectos consolidados” o “Nutured Leads” generan un 47% más de ventas que los que no lo son.
El desarrollo efectivo de tus prospectos o Leads en un mercado impulsado por el comprador, significa establecer y consolidar relaciones con los compradores, calificándolos con una puntuación estratégica, es decir, asignando una puntuación a los leads y situándolos estratégicamente para poder servirles el contenido adecuado de tu plan de marketing.
Cómo puedes calificar tus Leds para poder madurarlos (Nurturing)
1.- Lead Fit: ¿Es tu Tipo de Cliente?
Debes definir lo bien que un comprador coincide con tu perspectiva ideal de cliente. Esto te dirá si merece la pena invertir en “nutrir” este tipo de cliente.
Este filtro se puede dividir en 3 tipos principales:
- Demográfico: Empleo del comprador, tamaño de su empresa, ubicación, años de experiencia…
- Firmográfico: Nombre de la empresa, tamaño, ubicación, ingresos anuales…
- Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo (PANT): ¿Te pagará? ¿Tiene autoridad para comprar en nombre de su empresa? ¿Tiene una necesidad que tu cubres con tu producto o servicio? ¿En qué punto cronológico se encuentra?
La mayoría de esta información se puede recopilar con formularios, suscripciones por email o una búsqueda rápida en Google.
2.- Interes del Lead: ¿Eres su proveedor “deseado”?
El seguimiento del comportamiento web para determinar si eres atractivo para este cliente es la siguiente etapa del Lead Nuturing, ¿Está invirtiendo mucho tiempo en tu sitio web? ¿Participa en tus redes sociales? puedes asignar valores numéricos a cada uno de estos comportamientos y así sabrás si tu eres el proveedor deseado.
3.- Conducta: ¿Tu proveedor te usa o te compra?
Si, puede que seas simplemente una herramienta para llegar a otro destino, y este tipo de lead solo te quiera por tu cara bonita, pero nunca te comprará.
¿Te está usando para obtener información o tiene un verdadero interés de compra? Debes determinar este punto para asignarle un valor pequeño a quien demanda información y asignarle un valor alto a quien tiene un verdadero interés de compra.
Una muy buena técnica es usar el blog con contenidos informativos para hacer una buena base de leads con conducta informativa, y ofrecerles el siguiente paso, Registrarse o una Cita online, así determinarás quien está en qué etapa.
4.- Etapa de compra y temporización
Debes determinar esta etapa donde tu Lead está en el momento de la compra y ha decidido comprar.
Debes asignar puntuaciones altas a los clics en la “Lista de precios”, en las demostraciones de producto, en definitiva en los pasos que están muy cerca de una compra real.
“Nuturing Leads” con Marketing de Contenidos
El Lead Scoring o puntuación de clientes potenciales es la columna vertebral de una estrategia de marketing exitosa, y aquí el contenido es el que aportará músculo a esta estrategia.
Los mercados e Internet en particular está lleno de clientes cautelosos debido a la cantidad de publicidad y anuncios.
El cliente ha desarrollado un 6º sentido, el “PubliScan” ya está incorporado de serie en un porcentaje muy alto de consumidores en internet que tienen la capacidad de “ignorar por defecto” todo lo que huele a publicidad a su alrededor .
El marketing de Contenidos se hace ahora más importante, deberás servir contenido relevante en cada uno de los pasos de tu embudo de conversión.
Esto es,
- Servir contenidos informativos a quienes buscan información,
- Servir contenidos de decisión a quienes están a punto de tomar la decisión,
- Servir una alfombra roja, con fuegos artificiales y una orquesta con con trompetas, carroza incluida a quien está en el momento de comprar.
Marketing de contenidos y Email Marketing
El Marketing por correo electrónico sigue siendo una de las mejores formas de comunicarte con tu audiencia. Mira unas estadísticas sobre esto si aún no estás convencido:
- El 74% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones comerciales vía correo electrónico (Merkel).
- El marketing por correo electrónico tiene un ROI de 4.300% (Direct Marketing Association).
- Los mensajes de correo electrónico relevantes generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión. (Jupiter Research)
El Email marketing es la manera más directa pero además debe ser eficaz, para esto debes tener en cuenta estas 5 cosas:
- Confiable: Cumple con las expectativas o te irás a la basura. Segmenta tu audiencia o ella te sementará en la carpeta de Spam.
- Relevante: Se acabaron los días de enviar toda la “?”…, ahora las campañas pequeñas muy bien segmentadas y con contenido relevante son las que mejor funcionan.
- Conversación: Pide respuestas, ofrece detalles de cómo se puede contactar contigo, dale la oportunidad de que configure lo que quiere recibir en tu próximo email.
- Coordinado: El contenido que envías por email debe estar coordinado con el resto de canales, en redes sociales y tu sitio web.
- Estratégico: Vale, lo abren, lo ven, ¿lo consumen?, pero tu lo que quieres son Ventas, así que el sistema de envíos de email que uses debe poder ofrecerte este dato de ventas para saber más sobre el retorno que produce.
Cómo puede ayudarte la Automatización del Marketing puede ayudarte con el “Nurture Leads”
Un solo empresario puede crear confianza y mantener conversaciones con dos o tres docenas de clientes potenciales.
Un pequeño equipo de ventas puede hacer este tipo de conversaciones con leads por encima de 50 o 100 clientes potenciales.
¿Y que harías si necesitas más de 100 clientes potenciales para realizar ventas suficientes para que tu negocio sobreviva?
Lo habitual es escalar tu equipo de ventas, pero los costes se disparan en la misma medida que aumentan las ventas.
Así que la Automatización de estos procesos es la clave de la supervivencia de tu empresa.
Esto te permitirá agilizar tu marca, automatizar tus esfuerzos de marketing a través de diversos canales para mejorar la eficiencia y generar más ventas.
La automatización de la comercialización te ayudará además a aumentar la eficacia con la que mantienes conversaciones con Leads.
El Lead Nurturing de tu empresa NO PUEDE ESPERAR
Si tu marca no está “alimentando” al comprador, tus competidores lo estarán haciendo.
Perderás ventas, cuota de mercado y tus clientes potenciales ya estarán consumiendo una alternativa a TI, que mejor está viendo el PRESENTE del mercado.
¿Por dónde empezar? una mini-micro-guía hacia el Lead Nurturing:
- Empieza a poner puntuación a tus leads y continua perfeccionando este proceso.
- Empieza a crear contenidos para cada una de las fases o puntuaciones de tus clientes.
- Excel es tu amigo, pero quizá necesites ganar tiempo con una herramienta de automatización de marketing que trabaje por ti, de manera más eficaz.
¿Dudas?¿Consultas? ya sabes que puedes encontrarme también aquí:
Skype: ajsmorillas
WhatsApp: 693752424
Facebook: https://www.facebook.com/imorillascom
Twitter: https://www.twitter.com/ajsmorillas
Google: https://goo.gl/maps/u4YmtKY5S6z