En el post anterior sobre SEO Estafas y Engaños en el Marketing Online te hablé de cómo la dificultad de entender diferentes conceptos avanzados del Marketing Online puede llevarte a engaños, olvidos o simplemente estafas en internet.
Así que hoy voy a desvelar, con un caso práctico y real, la estrategia más efectiva de Marketing Online Combinado que conozco y he puesto en práctica, y como la Dirección estratégica de equipos comerciales puede amplificarse exponencialmente con la información que provee un Informe de Comportamiento e Interacciones de usuarios.
Con la explicación de casos reales, contrastados y demostrables se disipan todas las dudas sobre cualquier proyecto.
Esto no quiere decir que las mismas decisiones y estrategias funcionarán como un estándar en cualquier tipo de empresa o producto, pero lo que te aporta la experiencia es que estudiando tus casos de éxito, y sobre todo los de fracaso es la única manera de seguir adelante en la búsqueda de más éxitos y ser conscientes de que los fracasos también existen.
El concepto principal es muy sencillo y la base del éxito es la Generación de Audiencias que mediante diferentes acciones se segmentan en diferentes estados o puntos, teniendo en cuenta su distancia hasta la decisión de compra.
Como digo en el Título, hasta aquí la teoría, hoy vamos a hablar de los 8 Millones de € generados
¿Qué vamos a ver hoy?
Vamos a ver sencillamente, como una Pyme, sin grandes presupuestos ni grandes inversiones en tecnología puede alcanzar un éxito exponencial con una buena estrategia.
Como el título es tan atractivo y puede haber personas que, como yo, ya estén cansados de títulos muy agresivos que luego defraudan cuando entras y lees, vamos a ir al grano, te voy a poner la ficha técnica de este “Caso de Éxito” a nivel Nacional de una empresa con sede en Almería para la que elaboramos esta sencilla estrategia con la que generar 8 Millones de Euros, vendiendo su principal producto.
Ficha Técnica de este caso de Éxito:
- Empresa: UTE CLOUD HISPANIA. (UTE Nuevas Tecnologías Mediterráneo, S.L.; Veridata, S.L.; Sistemas de Datos, S.L. )
- Fecha de desarrollo de la estrategia: 20 de Diciembre de 2015 – 07 de Julio de 2016. (7 Meses).
- Producto vendido:
- Categoría 1. Puesto de usuario
- Categoría 2. Gestión económica
- Categoría 3. Gestión negocio
- Categoría 4. Relación con clientes
- Categoría 5. Gestión del punto de venta
- Categoría 6. Presencia en internet
- Categoría 7. Comercio electrónico
- Categoría 8. Infraestructura como servicio
- Categoría 9. Plataforma de desarrollo como servicio
- Categoría 10. Centralita virtual
- Objetivo de Venta: +400 Packs.
- Valor medio del Pack: 15.850€
- Valor añadido: La disponibilidad de una Subvención de Red.es con aportaciones de 50% a 80% del total.
Por qué ha tenido éxito a esta estrategia de Marketing Online Combinado
Una vez que el producto estaba definido, el perfil de usuario que podía hacer frente a una compra de un producto con un valor alto (15.850€) era limitado, la Subvención de Red.es para Pymes españolas era la llave maestra que hacía que este producto pudiera llegar a al gran público.
Un éxito como este no se debe a una buena estrategia, que también, ni a una buen trabajo antes de la venta, que también, ni a una ejecución perfecta, que también, este éxito solo es posible tras la combinación de diferentes factores:
- Un equipo muy bien adiestrado e implicado.
- Alta capacidad para adaptarse a cambios en la estrategia.
- Una base de datos bien formada.
- Herramientas para segmentación por interacción.
- Una ejecución sincronizada del Online – Offline.
- Un seguimiento comercial de Alto Nivel.
- El Factor Precio que aporta la Subvención.
Digamos que al igual que en una cadena de montaje, todos los actores que terminan por intervenir en la construcción de un motor deben hacerlo en el momento adecuado, con las herramientas adecuadas y con las piezas adecuadas.
Vamos a ver estos tres conceptos, en este caso de éxito.
En el Momento Adecuado
Al igual que cuando montas un motor de un coche, no podrás ponerle gasolina hasta que no esté terminado, antes solo lograrías quizá un incendio.
Para lograr el momento adecuado de un cliente debes estudiar su comportamiento, y establecer una acción para el momento en que se encuentra.
Herramientas Adecuadas
El trabajo más sencillo se convierte en un “come tiempos” cuando hablamos de bases de datos, acciones, sincronización de equipos…, por eso las herramientas hacen que ahorres tiempo (y dinero) pero sobre todo te hacen más efectivo.
¿Podría hacerse sin algunas de las herramientas que más adelante veremos? Seguramente si, o quizá con otras, pero en este caso de éxito veremos cual usamos.
Piezas Adecuadas
Si aún no has visto Apolo XIII, te invito a verla. Un simple problema se complica en situaciones límite. Cómo las piezas no encajen te puedes encontrar en la “Cadena de montaje” con un cuello de botella que, en el mejor de los casos, te retrase la producción.
En este caso los que participamos de esta estrategia (Personas) creo que fuimos el activo más valioso, las Piezas Adecuadas.
Las piezas en este caso de éxito son los activos más valiosos, el personal que ejecuta cada acción sincronizada, no os voy a engañar, los problemas siempre llegan, pero es ahí donde un activo demuestra lo que vale.
La “Estrategia de 3 Semanas”, el caso de éxito que hoy vamos a ver
Estas 3 semanas siempre van precedidas de una fase de preparación, así que para condensar estableceré una semana más donde instalaremos y configuraremos lo necesario para lanzar esta Campaña de éxito con Marketing Online Combinado.
El trigger de esta estrategia, lo que activa el Audience Cycle en este caso fue un correo electrónico, este es el pistoletazo de salida con el que todo empieza.
Y así empezamos, te lo cuento como una Receta y que puedas aplicarla después de personalizarla en tu negocio:
Semana Preparatoria:
Instalación de los medios de captación de métricas y preparación de un informe inicial. Revisión, supervisión y configuración (si fuese necesario) de los canales de comunicación que vamos a utilizar para esta campaña, en este caso:
- Web: Instalación y configuración de Search Console, Bing Webmaster tools, Tag Manager, Google My Business, Bing Places, píxel de seguimiento para ACF (Administrador comercial de facebook), Facebook Places y tagueo de conversiones principales.
- Google Adwords: Configuración o enlace a MCC de Google Adwords, configuración de campañas y enlace a métricas.
- ACF: Configuración o revisión (si existe) de cuenta, usuarios, cuenta comercial, cuenta de pagos, pixel de seguimiento, roles de usuario y configuración de públicos.
- Email Marketing: Configuración o Revisión (si existe) de cuenta para email marketing, generación de automatismos, volcado de base de datos y preparación de plantillas.
Con los datos del informe inicial realizaremos un plan de acción y programaremos los automatismos del Audience Cycle. La semana 1 puede verse modificada tras los primeros resultados de audiencia del informe inicial y el programa.
Semana 1 – Lanzamiento de Email 1
Lanzamiento del primer email y comienzo de las campañas del Audience Cycle propuesto en el informe inicial. Supervisamos las métricas y la captación de leads así como el funcionamiento de los automatismos propuestos en el informe inicial.
Revisaremos la captación de leads y el funcionamiento integral de las campañas para realizar los ajustes necesarios. Aquí se proponen mejoras en el contenido y acciones sobre leads.
La semana 2 puede provocar cambios en la planificación de la 3 semana.
Semana 2 – Revisión y Recirculación
Tendremos que tomar decisiones sobre la base de datos. Tendremos estas posibilidades:
- Usuarios sin interacción tras varios ciclos. Desestimar y etiquetar como audiencia negativa que no consuma presupuesto.
- Usuarios sin interacción y con calificación negativa por parte del comercial asignado. Desestimar y etiquetar como audiencia negativa que no consuma presupuesto en un nuevo segmento para reciclar en un futuro.
- Usuario con interacción y con calificación negativa por parte del comercial asignado. Desestimar y etiquetar como audiencia negativa que no consuma presupuesto en un nuevo segmento para reciclar en un futuro.
- Usuario con interacción y calificación positiva por parte del comercial asignado. Etiquetar como audiencia negativa que no consuma presupuesto en un nuevo segmento a la espera de calificación Negativa o Vip.
- Usuario con interacción y calificación Vip (usuario pendiente de toma de decisión). Etiquetar como audiencia negativa que no consuma presupuesto en un nuevo segmento para reciclar en un futuro.
Semana 3 – Revisión y Fin de Ciclo
Tomaremos decisiones sobre la continuidad de las Micro-campañas Audience Cycle. Mantendremos las tareas de revisión y recirculación en todos los tipos de usuario (ABCDE).
¿Qué debemos tener en cuenta para el éxito de una Campaña de este tipo?
Espero que hayas leido un buen número de artículos aquí en iMorillas o en otros blogs de Marketing digital, así verás la cantidad de cosas que puedes hacer por tu negocio, y todos los trabajos que se realizan “entre bambalinas” para el envío de un simple email.
Creo que en este artículo no cabe que me ponga a hablar de SEO, SEM, SMO, Diseño Web, usabilidad web o navegabilidad para el envío de un simple email, tal y como hemos visto en el desarrollo de este artículo pero te doy algunas claves.
- Cuando generas ruido en internet, como el que generamos nosotros, es bueno que cuides tus resultados en google, la gente te va buscar y debe encontrarte, el posicionamiento y sobre todo, lo que tiene posicionado para las búsquedas que vas a generar debe ser el adecuado.
- Las campañas de remarketing son como dardos que apuntan al blanco y suelen dar en muchos casos, pero sobre todo te da información de los fracasos, entendiendo como fracaso, públicos que no están dispuestos a comprar tu producto, o simplemente informarse, no gastes tu dinero en estos públicos, lo necesitas para los éxitos.
- Hay personas que dicen que las redes sociales no son un buen ecosistema para vender, quizá esas personas deberían darse una vuelta por un bar, ¿cuántos negocios se están cerrando hoy fuera de un “ecosistema natural” de una oficina?
- Si tu imagen no te da un plus de confianza y hace parte del trabajo por tí, cámbiala. Tu web debe liberarte de tareas sencillas, por ejemplo, para que una llamada de teléfono para informarse sobre lo que vendes si tu web está abierta 24 horas para explicar esto, estudia el comportamiento de tus usuarios y que visitan antes de una llamada de teléfono, quizá el diseño web te ayude a no invertir recursos en una llamada de teléfono que puede solucionar tu web. El diseño web debe aportarte un valor extra de navegabilidad y usabilidad, si simplemente es bonito, no nos vale.
- Si no inviertes en formar a tu equipo en el uso de las herramientas necesarias para ser más efectivos en su labor, quizá deberías dejar de invertir en herramientas.
Hasta aquí hoy con este caso de éxito, aún tengo mucho que contaros de este tipo de Campañas, la historia está viva y me encantará volver a verte por aquí o en LinkedIn, Twitter o Facebook!
Nota: En esta estrategia hablo de un Gran equipo Humano y este fue el núcleo del equipazo:
Andrés Durán – Diana Herrera – Tony Martínez – Ángel Ferrón y yo mismo.