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Marketing Digital

[Caso de Éxito] Comercial Turró, del Offline al Online

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Te traemos un caso de éxito, que nos comparte su CEO, Judit Restrudis Pèlach, CEO de Comercial Turró y encargada del proyecto de adaptación a las nuevas tecnologías de la ferretería.

Es un caso de éxito que seguro que muchos emprendedores valorarán, espero que os sea útil este artículo y podáis sentiros reconocidos en vuestro emprendimiento online y vuestros esfuerzos por dar paso a la digitalización de vuestro negocio offline.

[click_to_tweet tweet=”@comercturro, el paso del negocio Offline a un negocio que aprovecha internet para crecer! http://imorillas.com/marketing/comercial-turro” quote=”‘Comercial Turró’, el paso del negocio Offline a un negocio que aprovecha internet para crecer! “]


Comercial Turró es una empresa familiar con más de cincuenta años de experiencia. Situados en Salt (Girona), estamos especializados en la venta y alquiler de maquinaria, herramientas y útiles para la construcción.

Hace unos años y ante la difícil situación económica del momento, decidimos adaptarnos al nuevo contexto de las PYMES y decidimos digitalizar el negocio mediante la creación de una plataforma para la venta online.

Esa fue una decisión de inversión en un proyecto que adía de hoy nos ha supuesto mayores fuentes de ingresos gracias a la adopción de una estrategia comercial multicanal mediante la integración del canal físico con el canal online.

Inicios de Comercial Turró y la decadencia de la crisis

En Comercial Turró comenzamos como una pequeña ferretería que vendía productos, la cual se fue ampliando hasta transformarse en una ferretería profesional donde vendemos todos los productos que puede necesitar el profesional del sector.

La ferretería fue creciendo continuamente hasta que llegó la famosa crisis de la construcción, a mediados del año 2007, donde sufrió una dura etapa al igual que muchos otros negocios.

Además, la crisis sumada a la irrupción de las nuevas tecnologías y la competencia online fue una etapa muy dura para la  empresa, especializada principalmente en este sector; de modo que llegó un punto que había dos opciones: o cerrar el negocio o adaptarlo a las nuevos tiempos para sostener y crecer.

La toma de la decisión: ¿Cerrar o adaptarse?

Durante la crisis fueron muchas las veces que se dudó en cerrar el negocio, ya que la dura y extensa crisis sumada a la irrupción de las nuevas tecnologías provocó que disminuyeran drásticamente las cifras del negocio.

No obstante, conscientes de la necesidad de todo negocio de adaptarse, también considerábamos que había la solución de adaptar el negocio a los nuevos tiempos con el fin de empezar un proyecto de futuro.

Fueron tiempos de indecisión, en los cuales se realizaron bastantes estudios, consultas con asesores, análisis de posibilidades, estudio de debilidades y fortalezas, etc.

DEBILIDADES FORTALEZAS
  • Pocos recursos económicos
  • Infraestructuras limitadas
  • Red comercial pequeña.
  • Gran competencia en el sector online
  • Un único canal de venta
  • Clientes solo en nuestra zona
  • Poco uso de las nuevas tecnologías digitales: e-mail marketing, plataforma online, etc.
  • No disponibilidad de plataforma para vender online
  • No disponibilidad de comerciales que vendan en obra
  • Tienda física que nos avala
  • Amplio stock de productos
  • Gran experiencia en el sector
  • Bien clasificados con proveedores
  • Base de clientes y canal de ventas existente
  • Gran cantidad de marcas y productos de calidad.
  • Servicio y venta tradicional
  • Atención personalizada al cliente
  • Reconocidos en la provincia
  • Nueva generación familiar con conocimientos digitales y de marketing
  • Fondo de maniobra positivo

En resumen, podríamos insertar todas las  variables que se estudiaron en un análisis DAFO con las correspondientes debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas:

AMENAZAS OPORTUNIDADES
  • Falta de adaptación supone un riesgo para todas las empresas.
  • Aumento de la competencia por la globalización
  • Diversos competidores se encuentran en el mercado digital.
  • Entorno digital en continua evolución.
  • Extensa crisis económica en el sector
  • Entorno digital empresarial inmerso de gigantes como Amazon.
  • Nacimiento de empresas emergentes.
  • Clientes afectados por la crisis que provoca problemas en cobro
  • Capacidad de adaptación a la nueva era digital
  • Posibilidad de ampliar el ámbito comercial
  • Crear una plataforma de venta online
  • Contratar comerciales para trabajar con rutas
  • El público objetivo usa cada vez más Internet y las redes sociales
  • Aumentar número de clientes
  • Aumentar número de ventas
  • Ampliación del catálogo de productos del negocio

Una vez analizados los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio, juntamente con las oportunidades y las amenazas llegó el momento de estudiar las posibilidades de inversión y adaptación del negocio.

Las opciones más interesantes y sobre las que se estudió fueron:

  • Contratar comerciales e iniciar la venta por rutas comerciales en obra
  • Creación de una plataforma de venta online

¿Comerciales o plataforma para la venta online?

Contratar comerciales con ruta tenía el punto a favor que sabíamos de ferreterías y empresas de nuestra zona que realizaban este tipo de ventas y les funcionaba. No obstante, eso tenía un riesgo elevado ya que suponía la contratación de uno o más comerciales, cosa que implica un aumento considerable de los sueldos a final de mes.
Además, este tipo de venta siempre tiene el riesgo del cobro por parte de los clientes, y precisamente en aquel momento muchos eran los clientes de los cuales se dudaba de sus posibilidades de pago por la afectación de la crisis.

Por otro lado, la creación de una plataforma online tenía el inconveniente de que la competencia era muy elevada y de que éramos conscientes de que no es nada fácil vender por internet y que también requiere de cierta inversión.
No obstante, este tipo de venta sí que garantiza el cobro por parte de los clientes, cosa que nos parecía muy interesante.

Llegados a este punto, la nueva generación de la empresa vimos una buena opción optar por la creación de una plataforma de venta online con el factor diferencial de que disponíamos de experiencia y atención personalizada, cosa que no ofrecían las grandes plataformas de venta online, y comencemos a estudiar la inversión necesaria para llevarla a cabo.

Estudio e inversión para la creación de una plataforma para vender online

Una vez decidida la opción más adecuada nos tocaba realizar su estudio para saber si era viable, ya que teníamos claro que debíamos invertir poco a poco ya que éramos consciente del momento en el que estábamos.

Contactamos con muchas personas y empresas relacionadas con el entorno de  creación de tiendas online y posicionamiento web, y lleguemos a la conclusión que para iniciar un proyecto fuerte la inversión era muy elevada, cosa que no estábamos preparados para realizar ya que la crisis pasó factura; motivo por el cual decidimos emprender el proyecto poco a poco, desarrollando las distintas tácticas comerciales que consideráramos oportunas en cada momento pero siempre sin una inversión muy elevada.

La financiación del proyecto y el proceso de crecimiento

Al principio se invirtió económicamente lo que se consideró oportuno sin afectar la estabilidad del negocio; además de un gran número de horas de trabajo de los integrantes de la empresa para llevar a cabo el proyecto.
No obstante, la clave de la financiación fue que desde aquel entonces todas las ventas y beneficios que llegaron por la ferretería online se fueron invirtiendo para ir creciendo cada vez más, de modo que el proyecto durante un tiempo no nos dio ningún beneficio pero estaba inmerso en un proceso de autofinanciación que permitía al proyecto ir creciendo a una velocidad interesante.

Esto consistió en un proceso de posicionamiento web para mejorar la situación de nuestra web en Google, creación de campañas de publicidad, marketing en redes sociales, e-mail marketing y todas las formas de dar a conocer nuestra plataforma que podíamos; y a la vez, dar una gran importancia al cliente para qué una vez llegara a nuestra plataforma decidiera confiar en nosotros y fidelizar a los clientes.

A la vez, conscientes de que no podíamos invertir mucho también decidimos realizar distintos cursos para formarnos con el fin de poder desarrollar el proyecto de la mayor forma posible sin necesidad de contratar siempre empresas exteriores, cosa que nos permitía la realización de muchas más pruebas para encontrar nuevos clientes.

Conclusiones a día de hoy…

La verdad es que a día de hoy, después de varios años con el proyecto, estamos muy contentos de la decisión tomada ya que nos ha permitido darnos a conocer y aumentar el número de clientes y las ventas.

Eso consideramos que ha sido vital ya que inmersos en el impacto de los profundos cambios y transformaciones de la nueva era de la globalización, creemos que fue imprescindible adaptarse a los nuevos formatos de negocio para poder atacar las amenazas que la nueva era provoca a las PYMES; y aunque es un proceso difícil y costoso, es necesario para poder seguir compitiendo y creciendo dentro de esta nueva etapa.

 

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